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營銷的三大戰役之二持久戰
作者：劉雷 日期：2009-7-21 字體：[大] [中] [小]
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引言：“毛澤東寫的《論持久戰》初步總結了全國抗戰的經驗，批駁了當時盛行的種種錯誤觀點，系統闡明了黨的抗日持久戰方針。在這篇著作中，毛澤東分析了中日兩國的社會形態、雙方戰爭的性質、戰爭要素的強弱狀況、國際社會的支持與否，指出抗日戰爭是持久戰，最后的勝利屬于中國。他還科學地預見到抗日戰爭必將經過戰略防御、戰略相持、戰略反攻三個階段。他強調“兵民是勝利之本”，抗戰勝利的唯一正確道路是實行人民戰爭”’市場也是湊效的。
新市場開拓成功階段作為新產品也要做好打持久戰的決心和策略，堅決的執行下去，上篇文章營銷的第一戰新市場攻堅戰已經介紹了新市場的進入，攻堅戰某企業順利進入了市場，市場前途未卜，挑戰重重，原來沒把你放在眼里的一線品牌現在可能要高看你一言，委婉的把你作為競爭對手？他們的廠家或經銷商會假裝不經意的問業務員：“哎，最近S品牌，市場上能見到，能走貨不？”或是淡淡的假裝鎮靜：“注意下鋪貨，別讓那個什么S牌和我們放在一起。這些信息是競爭對手已經開始下意識的關注了新生的對手，下一步預示著對其品牌進行攻勢和打擊。
如何打持久戰？筆者總結有三，
一、低調夾縫網絡優化建設：
S品牌下面做的就是持久戰，這個持久戰要做好首先是穩定鋪貨，調節好供貨鏈，穩定鋪貨，扎實的完善銷售網點，開辟新網點，這里的新網點是對手不是太關注的或是不是很重視的冷網點：車站，加油站，體育館，公園，景點，監獄，甚至“火葬場，新網絡的開發，之類的可以銷售的區域，加強后盾力量，減少經銷商的庫存壓力，拉動銷售，支持市場進程，這些終端網點如果不完善，一線大品牌的直面促銷打擊，可能會使市區的網點重創，銷售出現下滑，甚至狠點的滯銷，這樣的話經銷商的庫存壓力很大，也會對新品牌失去信心，因此加大特殊網點，冷網點，夾縫網點的開發是很有必要的，同時兼顧優勢網絡的戰略調整和堅持。
二：高歌農村市場爭“王位”
持久戰是進入市場后耗時間，打品牌的一種策略，在此轉戰一線薄弱市場，農村市場也是迂回的戰術，順利度過市場成長期。
農村包圍城市路線依然是正確的方向，市場對一線二線品牌一般沒有明確的概念，隨機性較大，二線品牌的價格優勢和網點終端建設的形象下功夫，照樣會出彩，帶動整體銷量，做展銷，盡可能的做大做強農村市場這塊有血有肉投資小見效快的市場，拉開戰線，強化作戰實力和水平，農村市場的八字方針：“價格優勢，客情到位，”農村市場的零售終端一般沒那么“苛刻”的要這支持那支持，只要有利潤，產品不差，搞好客情，平時業務員多松點小禮品促銷品，做好“市場”村長，還是相對很容易拿下的，并且持續鞏固可能會占山為王。
三：上下齊心，全軍激情猛進。
市場成長期會遇到很多的問題，競品的打擊，鋪貨出現阻礙，業務員，促銷員等出現情緒低落，經銷商信心消減等狀況，這時候需要廠家經理做好軍心穩定的工作，與經銷商私下交談吃飯做客情，分析市場動態和未來的美好展望，但是不能只講空話，要說到做到，拿出一套可行認可的方案，拿出實際的政策，以及公司總部的發展部署和信心，讓經銷商有靠山才能敢猛進，同時調動經銷商的積極性，鼓勵鞭策其員工做好持久戰的拼搏市場基礎的夯實工作，聚會，觀看勵志演講，食品，深層次加強培訓，廠方經理開動員會和獎勵設置激勵等，一切為了鼓舞士氣，做好市場的維護和逼近工作。
四：選時促銷，靈動依舊
在此期間不一定需要進市場時候的大規模促銷攻勢，已經有一定的消費群體和認知，只需要偶爾，間歇的做促銷活動，活動要和競品不要撞車，收集研究競品的促銷周期和促銷動向，錯位促銷，提前促銷，差異化促銷，有效的市場信息可以節約成本和增加效果，例如，競品喜歡做臨期產品的促銷，那么業務人員就要關注競品的產品日期和銷售情況，通過信息收集和討論預測競品的促銷時段，了解競品的慣用促銷品選用，效果，做高質量的促銷升級和靈動效果。
以上幾點是筆者針對市場快速成長期的持久戰戰略的幾點建議，同時歡迎和同行高手交流。